Come presentare un prodotto nuovo al cliente
COME PRESENTARE AL MEGLIO UN PRODOTTO.
Introduzione
Ho scritto questo articolo nel tentativo di aiutare le tante persone che si domandano come presentare al meglio un prodotto al cliente.
La comunicazione svolge un ruolo fondamentale al momento di promuovere un'idea o vendere un prodotto. Comunicare non significa manipolare ma presentare nel migliore dei modi la nostra idea assicurandoci che il messaggio venga trasmesso al 100% al cliente.
Per rendere chiara qual'è l'importanza di una buona presentazione proviamo a paragonarla alla scatola di un prodotto. Appurato che all'interno delle due scatole si trovi lo stesso prodotto, le persone tendono a scegliere la scatola che esalta il valore del contenuto.
La comunicazione svolge un ruolo fondamentale al momento di promuovere un'idea o vendere un prodotto. Comunicare non significa manipolare ma presentare nel migliore dei modi la nostra idea assicurandoci che il messaggio venga trasmesso al 100% al cliente.
Per rendere chiara qual'è l'importanza di una buona presentazione proviamo a paragonarla alla scatola di un prodotto. Appurato che all'interno delle due scatole si trovi lo stesso prodotto, le persone tendono a scegliere la scatola che esalta il valore del contenuto.
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Con questo voglio dirvi che per presentare un prodotto da vendere dovete:
- assicurarvi che l'articolo che state proponendo sia di qualità
- disporre di una presentazione capace di mostrare i vantaggi del vostro bene
COME PRESENTARE UN PRODOTTO
10 passi ed 1 esempio che vi lascio in questo post
In questo post inizieremo analizzando uno ad uno i 10 passi che vi spiegheranno come presentare un prodotto e guideranno nella preparazione della presentazione.
Una volta che vi avrò spiegato ciascun passo vi lascerò un esempio. Si tratta dei video dove vendo il mio corso online di Public Speaking. Guardatelo ed osservate come ho utilizzato i 10 passi sopra elencati per preparare la mia presentazione.
- Chi sono
- Hai mai avuto questo tipo di problema?
- Anche io ho avuto questo tipo di problema
- Questo è stato il viaggio che ho dovuto fare per scoprire la soluzione
- Questi sono alcuni risultati che ho ottenuto
- Questa è la risposta rispetto ad alcuni falsi miti che ti hanno fatto credere
- Caratteristiche, vantaggi e benefici del prodotto
- Compariamo il prezzo
- Sfatiamo di nuovo miti ed obiezioni
- Chiamata all'azione
Una volta che vi avrò spiegato ciascun passo vi lascerò un esempio. Si tratta dei video dove vendo il mio corso online di Public Speaking. Guardatelo ed osservate come ho utilizzato i 10 passi sopra elencati per preparare la mia presentazione.
COME PRESENTARE UN PRODOTTO AL CLIENTE
1. Chi sono
Al momento di una presentazione si possono verificare due scenari. Il primo è che la persona o le persone con cui andrete a parlare vi conoscano, il secondo è che non abbiano idea di chi siate.
Il "chi sono" vi sarà di aiuto soprattutto in questo secondo caso, quando vi troverete di fronte ad un pubblico che dovrà farsi un'idea di voi. Ricordate "non c'è una seconda occasione per fare una buona impressione", quindi è importante che il vostro esordio ed il vostro primo contatto sia dei più efficaci.
Adesso vi lascio delle linee guida che vi saranno utili per aiutarvi a preparare la prima fase del vostro discorso e vi spiegheranno come presentare un prodotto al cliente. Vi invito ad aprire word o prendere carta e penna per procedere passo dopo passo nella creazione della vostra presentazione. Vedrete che arriverete alla fine di questo articolo con la presentazione di un prodotto terminata.
Iniziate a scrivere:
Il "chi sono" vi sarà di aiuto soprattutto in questo secondo caso, quando vi troverete di fronte ad un pubblico che dovrà farsi un'idea di voi. Ricordate "non c'è una seconda occasione per fare una buona impressione", quindi è importante che il vostro esordio ed il vostro primo contatto sia dei più efficaci.
Adesso vi lascio delle linee guida che vi saranno utili per aiutarvi a preparare la prima fase del vostro discorso e vi spiegheranno come presentare un prodotto al cliente. Vi invito ad aprire word o prendere carta e penna per procedere passo dopo passo nella creazione della vostra presentazione. Vedrete che arriverete alla fine di questo articolo con la presentazione di un prodotto terminata.
Iniziate a scrivere:
Mi chiamo [nome] e sono un [professione]. Aiuto [chi] a fare [cosa] in modo che possano ottenere [beneficio]
2. Hai mai avuto questo tipo di problema?
Ritengo che sia finito il tempo della vendita aggressiva, un epoca in cui si cercava di rifilare ogni tipo di prodotto (anche inutile e di pessima qualità) alle persone. Oggi viviamo nell'era dell'interesse e dell'ascolto. Una delle tecniche di vendita che ritengo più efficace è la vendita consuleziale o soft selling dove l'obiettivo è capire i bisogni del cliente e vedere se siamo in grado di offrire un servizio o prodotto che possa risolvere i suoi problemi.
Quando vi trovate a parlare con un cliente o un pubblico è importante che abbiate previamente studiato le sue necessità e sappiate di cosa ha bisogno per migliorare il suo lavoro o la sua vita.
A questo punto potreste domandargli:
Quando vi trovate a parlare con un cliente o un pubblico è importante che abbiate previamente studiato le sue necessità e sappiate di cosa ha bisogno per migliorare il suo lavoro o la sua vita.
A questo punto potreste domandargli:
Hai mai avuto questo tipo di problema?
Una volta che avrete fatto la domanda dovrete fermarvi ad ascoltare. Le persone tendono a condividere le proprie difficoltà per alleggerirsi del pesante fardello che si portano sulle spalle.
Raccontandovi il loro problema potrete iniziare a valutare se la soluzione/prodotto che avete da proporre può risultare utile.
Raccontandovi il loro problema potrete iniziare a valutare se la soluzione/prodotto che avete da proporre può risultare utile.
3. Anche io ho avuto questo tipo di problema
Una volta che vi avranno raccontato la loro storia e vi verrà lasciata la parola, dovrete creare una connessione con queste persone.
Cosa è una connessione? Sono degli argomenti in comune!
Pensate ad un vostro amico. Di cosa parlate quando state insieme? Calcio, marketing, l'ultimo film di James Cameron. Tutte esperienze che vi avvicinano! La stessa cosa dovrà avvenire con il cliente o il pubblico che avrete di fronte. Affinché lui entri in connessione con voi è importante che capisca che anche voi avete dovuto affrontare lo stesso problema.
Quello che dovrete fare in questo caso è:
Cosa è una connessione? Sono degli argomenti in comune!
Pensate ad un vostro amico. Di cosa parlate quando state insieme? Calcio, marketing, l'ultimo film di James Cameron. Tutte esperienze che vi avvicinano! La stessa cosa dovrà avvenire con il cliente o il pubblico che avrete di fronte. Affinché lui entri in connessione con voi è importante che capisca che anche voi avete dovuto affrontare lo stesso problema.
Quello che dovrete fare in questo caso è:
Dire alla persona che anche voi avete avuto un problema uguale o simile al suo
Il mio consiglio è di "non mentire" ma cercare di essere sinceri ed autentici.
4. Questo è stato il viaggio che ho dovuto fare per scoprire la soluzione
Una volta che avrete informato la persona o il pubblico che anche voi avete avuto questo tipo di problema, è importante che gli raccontiate nel dettaglio come sono andate le cose. È per questo che vi consiglio di essere sinceri! Raccontare balle, oltre ad essere poco etico, ci obbliga a memorizzare dettagli ed informazioni che alla lunga tendiamo a dimenticare.
Vi è mai capitato di parlare con persone che vi raccontano di aver seguito un corso ed averlo pagato 400€ e poche frasi dopo il prezzo del corso è magicamente lievitato a 700€? Le bugie hanno le gambe corte!
Quello che dovrete fare adesso è:
Vi è mai capitato di parlare con persone che vi raccontano di aver seguito un corso ed averlo pagato 400€ e poche frasi dopo il prezzo del corso è magicamente lievitato a 700€? Le bugie hanno le gambe corte!
Quello che dovrete fare adesso è:
Raccontare la vostra storia e descriverla nei dettagli come fosse una favola. Le persone che vi ascoltano devono riuscire a disegnare la scena nella loro mente. In questo modo saranno coinvolte emotivamente ed entreranno in sintonia.
Il mio consiglio è che qualsiasi nuovo prodotto stiate presentando lo abbiate prima provato e possiate dare un'onesta valutazione.
5. Questi sono i risultati che ho ottenuto
Le persone ascoltando la vostra storia devono riuscire non solo ad immedesimarsi ma capire quali vantaggi avete ottenuto utilizzando al meglio il prodotto o servizio che state promuovendo. Se voi racconterete in che modo vi ha aiutato è probabile che il vostro ascoltatore pensi "potrebbe aiutare anche me!"
Quello che dovrete fare è:
Quello che dovrete fare è:
Indicare in maniera esplicita quali sono i vantaggi che questo prodotto vi ha portato
6. Questa è la soluzione rispetto ai falsi miti che ti hanno fatto credere
In questo caso li ho definiti come "falsi miti" ma potrebbero essere identificati con il termine pregiudizi. È normale che una persona abbia dei dubbi al momento di acquistare un nuovo prodotto. Il dubbio e lo scetticismo ci preservano dall'inganno.
Ma non tutti i dubbi sono sempre fondati.
Ti porto un esempio. Alcune persone ritengono che i corsi per parlare in pubblico rendano le persone poco spontanee. Quello che io spiego, a chi mi rivolge queste osservazioni, è che nella fase di apprendimento (si tratti di una nuova lingua, di palleggiare con un pallone o fare public speaking) siamo tutti poco fluidi/spontanei. Questo accade perché stiamo apprendendo qualche cosa di nuovo. Ma quando questa abilità sarà entrata a far parte di noi, non solamente saremo più fluidi ma anche più efficaci! [Se vi interessa il modo in cui rispondo ai "falsi miti" del public speaking, guardate questo video su il public speaking è una tecnica di manipolazione mentale e non ti permette di essere te stesso].
Questo per dirvi che ci sono spesso delle convinzioni del nostro cliente, rispetto ad un servizio od un prodotto, che potrebbero essere la ragione di una mancata vendita. Quello che dobbiamo fare è dimostrare che si sta sbagliando fornendogli un'altra prospettiva.
Quello che dovete fare:
Ma non tutti i dubbi sono sempre fondati.
Ti porto un esempio. Alcune persone ritengono che i corsi per parlare in pubblico rendano le persone poco spontanee. Quello che io spiego, a chi mi rivolge queste osservazioni, è che nella fase di apprendimento (si tratti di una nuova lingua, di palleggiare con un pallone o fare public speaking) siamo tutti poco fluidi/spontanei. Questo accade perché stiamo apprendendo qualche cosa di nuovo. Ma quando questa abilità sarà entrata a far parte di noi, non solamente saremo più fluidi ma anche più efficaci! [Se vi interessa il modo in cui rispondo ai "falsi miti" del public speaking, guardate questo video su il public speaking è una tecnica di manipolazione mentale e non ti permette di essere te stesso].
Questo per dirvi che ci sono spesso delle convinzioni del nostro cliente, rispetto ad un servizio od un prodotto, che potrebbero essere la ragione di una mancata vendita. Quello che dobbiamo fare è dimostrare che si sta sbagliando fornendogli un'altra prospettiva.
Quello che dovete fare:
Stabilire quali potrebbero essere i "falsi miti" relativi al vostro prodotto e dare delle spiegazioni credibili che possano dimostrare come tali convinzioni non siano del tutto corrette.
7. Caratteristiche, vantaggi e benefici del prodotto
A questo punto dovrete tornare a concentrare l'attenzione su tre fattori importanti per il vostro prodotto. Se prendiamo come esempio un computer (anche se non sono un esperto) potremmo dire che:
Ciò che dovete fare adesso:
- Le Caratteristiche di questo prodotto potrebbero essere: peso, durata, leggerezza, resistenza
- I Vantaggi di questo prodotto potrebbero essere: la tastiera illuminata che ti permette di utilizzarlo anche di sera quando sei al letto
- I Benefici del prodotto sono: che non svegli il tuo partner che sta dormendo al tu fianco
Ciò che dovete fare adesso:
Indicate quali sono le Caratteristiche, i Vantaggi e i Benefici del prodotto. In questo modo potrete presentarli al vostro cliente.
8. Compariamo il prezzo
Uno dei momenti più difficili quando ci si trova a presentare un prodotto al cliente è informarlo sul prezzo. Sappiamo che questa è la fase in cui deciderà o meno se passare all'acquisto.
La mia opinione è che prima di dire quanto costa gli si debba far presente quanto può risparmiare in termini di tempo, salute e fatica utilizzando il prodotto. È importante che capisca che il valore dell'oggetto dovrà essere valutato anche in base ai vantaggi indiretti che questo può apportare.
Cosa dovete fare:
La mia opinione è che prima di dire quanto costa gli si debba far presente quanto può risparmiare in termini di tempo, salute e fatica utilizzando il prodotto. È importante che capisca che il valore dell'oggetto dovrà essere valutato anche in base ai vantaggi indiretti che questo può apportare.
Cosa dovete fare:
Indicare i vantaggi in termini di tempo, salute e fatica che questo prodotto apporta.
9. Sfatiamo di nuovo miti e obiezioni
In questa fase non dovete fare altro che ricordare alle persone le spiegazioni che avete dato al punto 6 relative ai "falsi miti" ed ai pregiudizi che potrebbero avere in merito al vostro prodotto. In questo modo vi assicurerete che la scelta di acquistare o meno non dipenda da tali preoccupazioni.
Cosa dovete fare:
Cosa dovete fare:
Eliminare le false credenze sul prodotto che state presentando, per assicurarvi che questi "fantasmi" non minaccino la vendita.
10. Chiamata all'azione
La parte finale di una presentazione in pubblico prevede una chiamata all'azione. La chiamata all'azione non deve essere velata ma diretta. Le persone devo capire cosa volete e ciò che dovrebbero fare. Se volete che comprino il vostro prodotto dovrete dirlo chiaramente e spiegare come possono fare per passare all'acquisto.
Cosa dovete fare:
Cosa dovete fare:
Chiamate il pubblico all'azione indicando ciò che deve fare e come può farlo
COME PRESENTARE UN PRODOTTO DA VENDERE.
Esempio
Siamo arrivati all'esempio su come presentare un prodotto da vendere. Per questa parte dell'articolo ho pensato di utilizzare dei video che ho creato per la vendita del mio video corso online di public speaking.
Vi invito a guardare i video, in particolare il V0 ed il V4 (il V1, V2 e V3 sono stati creati con altra finalità). Valutate se individuate la struttura che segue la linea dei 10 punti che vi ho presentato in questo articolo.
Vi invito a guardare i video, in particolare il V0 ed il V4 (il V1, V2 e V3 sono stati creati con altra finalità). Valutate se individuate la struttura che segue la linea dei 10 punti che vi ho presentato in questo articolo.
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COME PRESENTARE UN NUOVO PRODOTTO
Conclusioni
In questo post vi ho lasciato 10 passi che possono guidarvi nella creazione della vostra presentazione. Provate a rispondere a ciascun punto e con le risposte che avrete ottenuto create un discorso. Non limitatevi a tenerlo nella vostra mente ma provate a metterlo su carta. Una volta che lo avrete scritto provate a presentarlo magari davanti allo specchio o di fronte ad una telecamera. In questo modo potrete valutare se il discorso è fluido e soprattutto credibile.
Nella pagina di WikyHow ho trovato una descrizione su come presentare un nuovo prodotto che mi è sembrata chiara ed in alcuni casi efficace, per questo vi consiglio di dare uno sguardo cliccando sul link. Si sviluppa su 5 passi: conoscere il destinatario, confezionare la presentazione, prepararsi alla presentazione, fare la presentazione, chiudere la presentazione. Per ogni voce ci sono delle sotto categorie con informazioni dettagliate.
La cosa più importante è che facciate buon uso di questi strumenti e se avete intenzione di approfondire vi segnalo un altro articolo in cui condivido tecniche di vendita e comunicazione.
Non pensate che andrete a vendere un prodotto ma che la vostra missione sia migliorare la vita delle persone grazie all'articolo che state promuovendo.
Nella pagina di WikyHow ho trovato una descrizione su come presentare un nuovo prodotto che mi è sembrata chiara ed in alcuni casi efficace, per questo vi consiglio di dare uno sguardo cliccando sul link. Si sviluppa su 5 passi: conoscere il destinatario, confezionare la presentazione, prepararsi alla presentazione, fare la presentazione, chiudere la presentazione. Per ogni voce ci sono delle sotto categorie con informazioni dettagliate.
La cosa più importante è che facciate buon uso di questi strumenti e se avete intenzione di approfondire vi segnalo un altro articolo in cui condivido tecniche di vendita e comunicazione.
Non pensate che andrete a vendere un prodotto ma che la vostra missione sia migliorare la vita delle persone grazie all'articolo che state promuovendo.
